Marketing de servicios jurídicos a pequeñas y medianas empresas

Abstract

La limitación para realizar publicidad que los organismos reguladores de la profesión impusieron a los despachos de abogados, sumieron al sector en un abrumador atraso en este tipo de competencias del que aún ahora esta intentando recuperarse. Otras restricciones, como la prohibición de que no abogados puedan ser socios o formar parte de los órganos de administración de las sociedades profesionales de prestación de servicios jurídicos, han hecho que el sector jurídico haya permanecido mucho tiempo encerrado en sí mismo, ajeno a procesos de innovación y gestión empresarial. Superadas estas limitaciones, los despachos de abogados están haciendo esfuerzos por progresar y adaptarse a un entorno económico cambiante, una evolución tecnológica sin igual y clientes que, gracias a Internet y el mayor acceso a la información, se han convertido en consumidores más sofisticados, más conocedores de su entorno legal y con más recursos para elegir a su abogado. La combinación de todos estos factores está acelerando el cambio del sector y, analizando dichos aspectos desde la óptica del marketing, la publicidad y el desarrollo de negocio, se considera que España está atravesando el mismo proceso de transformación. Utilizando la técnica cualitativa del análisis de contenido aplicada a entrevistas en profundidad con despachos de abogados y empresas, esta tesis ha estudiado la forma en que los despachos abordan la función de marketing, así como el efecto que dichas acciones tienen entre las pequeñas y medianas empresas. Se ha escogido este particular grupo de sociedades porque representa la tipología más numerosa en nuestro país y el principal tipo de cliente de la abogacía de los negocios. Este trabajo ha servido también para comparar los resultados alcanzados aquí, con los obtenidos en la investigación realizada por la Dra. Silvia Hodges en UK unos años antes, con el mismo tipo de empresas. La investigación realizada ha podido constatar una evidente inmadurez en la función de marketing de los despachos que, combinada con una forma muy tradicional de gestionar sus negocios, no parece acertar en la forma de comunicar al mercado su propuesta de valor, como tampoco en el despliegue de estrategias adecuadas para ampliar la cartera de clientes. Con una mirada puesta, también, en los principales mercados jurídicos internacionales y observando las tendencias que se están produciendo en ellos, se llega a la conclusión de que los despachos de abogados no solamente deberán mejorar la forma de hacer marketing y publicidad, sino que tendrán que optimizar la manera de gestionar el despacho, mejorando así la forma de prestar los servicios, adaptándola a las necesidades de los clientes.

The restriction on publicity imposed by the regulators of the profession on law firms immersed the industry in a crippling deficiency in these skills which it has yet to overcome. Other restrictions, such as the ban on lay people being partners or members of the board of directors of a law firm has made the legal industry wrapped up in itself, oblivious of innovation and managerial processes. Once these limitations have been overcome, law firms are making great efforts to progress and adapt to a changing economic environment, unparalleled technological developments and clients who, thanks to the internet and to greater access to information, have become more sophisticated as consumers, more knowledgeable of the legal environment and better equipped to chose their lawyers. The combination of these factors is accelerating the evolution of the industry and the analysis of such aspects from the viewpoint of marketing, publicity and business development shows Spain to be going through that same transformation process. This thesis has applied qualitative content analysis to in depth interviews to law firms and companies to ascertain how firms are addressing marketing, as well as the effect of such activity on small and medium sized enterprises. This specific group was chosen, as it represents the greater proportion of company types in our country and is the main client type for business law advice. This study has also allowed a comparison between the results gleaned here and those obtained in an earlier study by Dr. Silvia Hodges in the UK on the same type of companies. The research has uncovered an evident lack of maturity in the marketing function in firms which, combined with a very traditional business management style, do not appear to be successful in communicating their value proposal to the market or in developing the appropriate strategies in order to broaden their client base. Also, taking into account the main international markets and observing the trends there, we conclude that law firms must not only improve their marketing and publicity, but also optimize the management of their business, thus improving how they deliver their services by adapting them to their clients' needs.