Identificación de talento en equipos de ventas y su relación con los resultados de empresas del sector de alimentación

Abstract

Als darrers anys, la qüestió del talent ha estat molt present en organitzacions i empreses. La literatura consultada suggereix que els professionals considerats com a talent son essencials per a que una empresa aconsegueixi diferenciar-se dels seus competidors. L’objectiu d’aquesta investigació ha estat desenvolupar un model d’identificació de talent als equips de vendes d’empreses del sector d’alimentació, identificar el talent que disposen aquestes organitzacions i conèixer la seva relació amb els resultats de les empreses a les que hi treballen. Per a això, s’han definit els factors que ajuden a identificar el talent i s’ha desenvolupat un qüestionari per a mesurar-ho. El qüestionari ha estat administrat als professionals de vendes de les organitzacions mitjançant els directors de vendes, sota la supervisió dels directors de recursos humans i l’investigador. Un cop recollides les dades de 378 professionals de l’àrea de vendes, s’ha realitzat l’anàlisi corresponent. Els resultats mostren que els professionals de vendes considerats com a talent, asseguren un creixement sostingut de les empreses analitzades. Així mateix, s’afegeixen propostes per a futures investigacions, així com les implicacions de cara a la identificació i desenvolupament d’aquests professionals per a integrar millor a les persones dins les organitzacions i per ajudar a les organitzacions a aconseguir els seus objectius a través de les persones.

En los últimos años, la cuestión del talento ha estado muy presente en organizaciones y empresas. La literatura consultada sugiere que los profesionales considerados como talento son esenciales para que una empresa logre diferenciarse de sus competidores. El objetivo de esta investigación ha sido desarrollar un modelo de identificación de talento en los equipos de ventas de empresas del sector de alimentación, identificar el talento que disponen estas organizaciones y conocer su relación con los resultados de las empresas en las que trabajan. Para ello, se han definido los factores que ayudan a identificar el talento y se ha desarrollado un cuestionario para medirlo. El cuestionario ha sido administrado a los profesionales de ventas de las organizaciones a través de los directores de ventas, bajo la supervisión de los directores de recursos humanos y el investigador. Tras recoger datos de 378 profesionales del área de ventas, se ha realizado el análisis correspondiente. Los resultados muestran que los profesionales de ventas considerados como talento aseguran un crecimiento sostenido de las empresas analizadas. Asimismo, se añaden propuestas para futuras investigaciones, así como implicaciones prácticas de cara a la identificación y desarrollo de estos profesionales para integrar mejor a las personas en las organizaciones y ayudar a las organizaciones a alcanzar sus objetivos a través de las personas.

During the latest’s year’s talent has been a focus of study in the companies. Consulted literature suggests that those professionals considered as talent are key to take an advantage against competitors. The objective of this research has been to develop a talent identification model for sales forces on food companies, identify their talent and to know its relation with their business results. To do that, we have defined the factors that detect talent among the sales force and we have developed a questionnaire to measure it. The questionnaire has been administered to the sales professionals through the sales directors, under the supervision of the human resources directors and the researcher. After analyzing 378 sales professionals, we have proceed with the corresponding analysis. The results suggest that sales professionals considered as talent ensure a sustained business growth.. Also, we add future research proposals, and practical applications for a better integration of people in the companies as well as helping companies to reach their goals through the people.