From Free to Fair: How 'Pay What You Want' Is Transforming Business Models

Abstract

[eng] This thesis examines the dynamics of an innovative participatory pricing model, Pay-What- You-Want (PWYW), and its impacts on the business world. The study was conducted within a three-phase research process, encompassing a bibliometric analysis, a systematic literature review, and an empirical study. This comprehensive approach provides an in-depth understanding of the theoretical foundations and practical applications of the PWYW model. The bibliometric analysis mapped the development of academic research on PWYW, revealing key trends, influential studies, and critical gaps in the literature. This analysis emphasises the importance of PWYW in marketing literature and serves as a strategic guide for research. The systematic literature review delved deeper into the effects of PWYW on behavioural, psychological, and business outcomes. Synthesising the findings of various studies, SLR synthesised the estimators, models, and theoretical backgrounds of the studies in the field, addressing a comprehensive research gap for future research. The empirical study integrated the Informative Contact with Beneficiaries construct into the PWYW context. The study examines the sequential mediation effects of perceived control and reciprocity concerns on consumers' willingness to pay, establishing new theoretical connections between these mechanisms. This research is the first to combine ICB with PWYW and examine a sequential mediation effect in this model. In this respect, it significantly contributes to behavioural economics and participatory pricing literature. In terms of managerial contributions, this study presents the current knowledge on PWYW pricing and the dynamics of which factors managers who want to implement this pricing should consider. It is also emphasised that PWYW is a strategic tool for increasing consumer trust, developing brand loyalty and encouraging ethical consumption. The integration of ICB provides opportunities for businesses to effectively communicate the tangible effects of their payments to consumers, thus creating stronger consumer-brand relationships. Finally, this thesis deepens the theoretical understanding of PWYW and provides practical insights into implementing this innovative pricing strategy in the business world. In this respect, it stands out as an essential study that strengthens the role of PWYW in the modern economy.

[cat] Aquesta tesi examina les dinàmiques d’un model innovador de preus participatius, Pay-What-You-Want (PWYW), i els seus impactes en el món empresarial. L’estudi s’ha dut a terme en un procés de recerca de tres fases, que inclou una anàlisi bibliomètrica, una revisió sistemàtica de la literatura i un estudi empíric. Aquest enfocament integral proporciona una comprensió profunda dels fonaments teòrics i les aplicacions pràctiques del model PWYW. L’anàlisi bibliomètrica ha cartografiat el desenvolupament de la recerca acadèmica sobre el PWYW, revelant tendències clau, estudis influents i llacunes crítiques en la literatura. Aquesta anàlisi posa de manifest la importància del PWYW en la literatura de màrqueting i serveix com a guia estratègica per a futures investigacions. La revisió sistemàtica de la literatura (SLR) s’ha aprofundit en els efectes del PWYW sobre els resultats conductuals, psicològics i empresarials. Integrant les conclusions de diversos estudis, l’SLR sintetitza els estimadors, models i marcs teòrics dels estudis del camp, abordant un buit de recerca comprensiu per a futures investigacions. L’estudi empíric ha integrat el constructe Informative Contact with Beneficiaries (ICB) en el context del PWYW. L’estudi examina els efectes de mediació seqüencial del control percebut i les preocupacions de reciprocitat sobre la voluntat de pagament dels consumidors, establint noves connexions teòriques entre aquests mecanismes. Aquesta recerca és la primera que combina l’ICB amb el PWYW i que examina un efecte de mediació seqüencial en aquest model. En aquest sentit, contribueix significativament a l’economia conductual i a la literatura de preus participatius. Pel que fa a les contribucions a la gestió, aquest estudi presenta el coneixement actual sobre el PWYW i les dinàmiques dels factors que haurien de considerar els gestors que volen implementar aquesta estratègia de preus. També es destaca que el PWYW és una eina estratègica per augmentar la confiança dels consumidors, desenvolupar la fidelitat a la marca i fomentar el consum ètic. La integració de l’ICB ofereix oportunitats perquè les empreses comuniquin de manera efectiva als consumidors els efectes tangibles dels seus pagaments, creant així relacions més fortes entre consumidors i marques. Finalment, aquesta tesi aprofundeix en la comprensió teòrica del PWYW i proporciona idees pràctiques per implementar aquesta estratègia de preus innovadora en el món empresarial. En aquest sentit, destaca com un estudi essencial que reforça el paper del PWYW en l’economia moderna.