La Capacitación Como Instrumento de Marketing Para la Generación de Valor en las Empresas Industriales en el Perú

Abstract

Aquesta recerca recull proves empíriques del mercat peruà que indiquen que la capacitació pot esdevenir un instrumento estratègic per a les relacions entre empreses. Tanmateix, quan se’n va estudiar la literatura rellevant, es va trobar que, si bé la capacitació és present a les estratègies empresarials, no ha estat estudiada com una eina de diferenciació en el màrqueting industrial. A més, diferents investigadores, com Hakansson (1982), Jackson (1985) i Vavra (1992), consideren que l’establiment de relacions a llarg termini en els mercats industrials permetrà fer més sostenibles els negocis. Així mateix, s’observa la necessitat empresarial i del país de millorar els seus nivells precaris de competitivitat, que es reflecteixen en el lloc on se situa dins l’àmbit mundial. Així, segons els estudis del Fòrum Econòmic Mundial (WEF), el Perú ocupa actualment el 73è lloc a l’informe corresponent al període 2010-2011, mentre que al període 2009-2010 ocupava el 76è. Aquest document mostra la competitivitat del Perú enfront de 120 països (WEF, 2011).1 A més, les seves limitacions en matèria del desenvolupament humà s’evidencien en la posició que ocupa en l’àrea educativa, tecnologia i de capacitació a escala mundial, que és el 73è lloc, amb una puntuació de 4 sobre un màxim de 7. A més, si bé els estudis del Banc Mundial indiquen que el Perú ha millorat notablement en cobertura, també assenyalen que no obté els mateixos resultats pel que fa als indicadors de qualitat (BM, 2007).2 Aquesta recerca recull aquesta situació conjuntural i pretén reflectir-la en un model nomenat valor a través de la capacitació industrial (VACE), amb el qual es postula que la capacitació genera valor a l’individu i aquest, al seu torn, a l’organització mitjançant la millora de les competències. Aquesta última és considerada per l’empresa un valor afegit a l’intercanvi purament transaccional que els productes generen i permet establir un vincle entre les empreses. Com a hipòtesi, plantegem que la capacitació genera un valor agregat en els participants, tant des del punt de vista dels coneixements rebuts com des de la percepció de millora i satisfacció per part del participant. La labor de recerca comprèn, en la primera etapa, un estudi quantitatiu, amb una mostra representativa de 1.000 individus, que constitueix aproximadament el 10 % de la població en el sector industrial de la soldadura. Aquest estudi es complementa amb un altre de qualitatiu, que s’ha realitzat al centre de treball dels participants, amb una mostra de 30 supervisors, els quals tenen a càrrec seu la supervisió directa dels entrevistats i avaluen el progrés i l’impacte que la capacitació ha tingut en el seu acompliment laboral. Les evidències empíriques recollides i modelades són analitzades i permeten concloure que, en el context peruà, la necessitat de capacitació industrial es veu reflectida en els alts nivells d’acceptació d’un model que comparteix el coneixement. Simultàniament, les empreses industrials poden trobar, en aquest model, una oportunitat per evitar la “comoditització” dels seus productes i aconseguir establir relacions a llarg termini que els permetin generar un valor afegit al que els productes per se generen durant el procés d’adquisició i aplicació. Les implicacions empresarials són moltes, ja que, a partir d’estratègies relacionals i de generació de valor, les empreses poden crear nous enfocaments estratègics que no tan sols beneficiïn uns sectors productius específics, sinó el país sencer, en millorar els nivells de desenvolupament del capital humà. Des del punt de vista acadèmic, aquest treball de tesi presenta un nou enfocament en què es combinen conceptes de desenvolupament del capital humà i de mercat. Tanmateix, la seva limitació principal és que el treball, en estar concentrat únicament en un sector industrial específic, no permet generalitzar moltes de les seves conclusions, si bé alhora deixa oberta una nova línea de recerca per a treballs futurs.

1Informe del Fòrum Econòmic Mundial 2010-2011. 2Banc Mundial (2007).

La presente investigación recoge evidencias empíricas del mercado peruano que indican que la capacitación se puede convertir en un instrumento estratégico para las relaciones entre empresas. Sin embargo, cuando se estudió la literatura relevante, se encontró que, si bien la capacitación se encuentra presente en las estrategias empresariales, no ha sido estudiada como una herramienta de diferenciación en el Marketing Industrial. Asimismo, diferentes investigadores, como Hakansson (1982), Jackson (1985) y Vavra (1992), consideran que el establecimiento de relaciones de largo plazo en los mercados industriales permitirá una mejor sostenibilidad de los negocios. De la misma manera, se observa la necesidad empresarial y del país por mejorar sus precarios niveles de competitividad, que se reflejan en su ubicación en el ámbito mundial. Así, en los estudios del Wold Economic Forum, el Perú se ubica, actualmente en el puesto 73, en el reporte correspondiente al periodo 2010-2011, y ocupó el puesto 76 en el mismo reporte del periodo 2009-2010. Este documento muestra la competitividad del Perú frente a 120 países (WEF, 2011)1. Asimismo, sus limitaciones en materia del desarrollo humano se evidencian en su posición respecto al área educativa, tecnología y capacitación en el ámbito mundial, ya que ocupa el puesto 73, con un puntaje de 4 sobre un máximo de 7. Además, aun cuando los estudios del Banco Mundial indican que el Perú ha mejorado notablemente en cobertura, también muestran que no logra los mismos resultados en sus indicadores de calidad (BM, 2007)2. La presente investigación recoge esta situación coyuntural y pretende reflejarla en un modelo llamado valor a través de la capacitación industrial (VACE) con el que se postula que la capacitación le genera valor al individuo y este, a su vez, a la organización mediante la mejora de competencias. Esta última es considerada, por la empresa, como un valor añadido al intercambio puramente transaccional que los productos generan y permite establecer un vínculo entre las empresas. Como hipótesis planteamos que la capacitación genera un valor agregado en los participantes tanto desde el punto de vista de los conocimientos recibidos como desde la percepción de mejora y satisfacción por parte del participante. El trabajo de investigación comprende, en su primera etapa, un estudio cuantitativo, con una muestra representativa de 1000 individuos y esta constituye aproximadamente el 10% de la población en el sector industrial de la soldadura. Este estudio se complementa con otro cualitativo llevado a cabo en el centro de labores de los participantes, con una muestra de 30 supervisores, los cuales tienen a cargo la supervisión directa de los entrevistados y evalúan el progreso e impacto que la capacitación ha tenido en su desempeño laboral. Las evidencias empíricas recogidas y modeladas son analizadas y permiten concluir que, en el contexto peruano, la necesidad de capacitación industrial se ve reflejada en los altos niveles de aceptación de un modelo que comparte el conocimiento. Simultáneamente, las empresas industriales pueden encontrar en este modelo una oportunidad para evitar la “comoditización” de sus productos y lograr el establecimiento de relaciones de largo plazo que le permitan generar un valor añadido al que los productos “per sé” generan durante el proceso de adquisición y aplicación.

Las implicaciones empresariales son muchas, ya que, a partir de estrategias relacionales y de generación de valor, las empresas pueden crear nuevos enfoques estratégicos que, no solo beneficien a sectores productivos específicos, sino al país en su conjunto, al mejorar los niveles de desarrollo del capital humano. Desde el punto de vista académico, este trabajo de tesis presenta un nuevo enfoque donde se combinan conceptos de desarrollo del capital humano y de mercado. Sin embargo, la principal limitación del mismo es que el trabajo, al estar concentrado únicamente en un sector industrial específico, no permite generalizar muchas de sus conclusiones, pero, al mismo tiempo, deja abierta una nueva línea de investigación para futuros trabajos.

1Reporte del World Economic Forum 2010-2011. 2Banco Mundial (2007).

The following research compiles empirical evidence about the Peruvian market that shows that training can become a strategic tool for relationships between companies. However, when the appropriate literature was revised, it was found that, although training is part of company strategy, it has not been studied as a differentiation tool in Industrial Marketing. In addition, different researchers, such as Håkansson (1982), Jackson (1985) and Vavra (1992), conclude that building of long term relationships in industrial markets will allow for the improvement of business sustainability. In the same way, it is observed that Peru and its businesses need to improve their precarious levels of competitiveness. This fact is shown in the worldwide position of Peru. According to a “World Economic Forum” research, Peru is ranked 73th in the report corresponding to the period 2010-2011 and ranked 76th in the same report for the period 2009-2010. This document reveals the competitiveness of Peru in comparison to 120 countries (WEF, 2011)1. Also, limitations of Peru regarding human development are shown in its position concerning education, technology and training in a worldwide basis. In that sense, Peru is ranked 73th, with a score of 4 points out of a maximum of 7. On one hand, according to the World Bank’s recent studies, Peru shows an improvement in infrastructure and public services. On the other hand, this country does not achieve the same results in quality indicators (BM, 2007)2. The following research analyzes the situation described above and intends to reflect it in a model called VACE (“valor a través de la capacitación industrial”). In this model it is posited that training creates certain value to the individual, who, at the same time, creates value, as feedback to the company, through the improvement of their abilities. Therefore, this improvement is considered by the company as an additional value to the mere transactional exchange that products generate and it allows a relationship between companies to be established. The research study of this paper includes, in its first stage, a quantitative study with a representative sample of 1000 individuals, representing (approx.) 10% of the population of that particular sector. This preliminary study is supplemented with another qualitative one, which was carried out in the work centers of the participants. This second study contains a sample of 30 supervisors. The empirical evidence gathered and the patterned samples are analyzed and it can be concluded that, in the Peruvian context, the need for industrial training is reflected in the high levels of acceptance of a model that suggests sharing this knowledge. At the same time industrial companies may find in this model an important opportunity to avoid the “commoditization” of their products. In this way, they can achieve the building of long- term relationships with customers that allow companies to create additional value for their products in comparison to those that products yield during their process of acquisition and application. There are several commercial and business consequences considering, from relational strategies and value generation, that companies may create new strategic approaches that will not only benefit the specific productive sectors, but also the whole country. This would take place by improving the levels of the development of human capital. In addition, from the academic point of view, this research presents a new approach that combines concepts of human capital and market development of this human capital. However, the main limitation of this research is that it is only focused on a specific industrial sector. This fact doesn’t allow for the generalization many of the study´s conclusions, but, at the same time, it does make it possible to leave open a new parameter of investigation for future research.

1 Report of the World Economic Forum 2010-2011 2 World Bank (2007