La palabra en la ciencia de la negociación

Abstract

Negociar, en gran medida, es hablar: es ofertar y argumentar; es pedir y ceder; es aceptar o rechazar. Y todos estos verbos se conjugan con palabras. Negociar es una relación humana básica, con esencia de lenguaje. Esta tesis doctoral estudiará cómo el lenguaje condiciona a la negociación y cómo se puede hacer más eficiente su uso. La negociación es arte y es ciencia, y como ciencia ha sido estudiada tanto en su componente racional de coste/beneficio como en la caracterización psicológica de las partes en liza, pero, sin embargo, el lenguaje ha sido el gran ausente. Las matemáticas y la mente han protagonizado los estudios sobre la negociación, relegando al lenguaje que la conforma y sustenta. Sin conocer el lenguaje, la ciencia de la negociación será una disciplina incompleta. Por eso, la presente tesis doctoral tiene por objetivo estudiar la fuerza de la palabra en la negociación. No negociamos como negociamos, negociamos como hablamos. La palabra posee una fuerza inmanente con un gran poder transformador a través del lenguaje, que el negociador debe usar de la manera más adecuada. En la presente tesis se estudiarán todas las ciencias del lenguaje que inciden directamente sobre los procesos negociadores. Por eso, se analiza la lingüística, como la ciencia del lenguaje, y la psicolingüística, como la psicología del lenguaje. La lógica, la palabra razonada, es el fundamento primordial del argumento, imprescindible para que el negociador defienda la postura propia y logra desmontar la ajena. Los procesos negociadores albergan una dinámica dialéctica, por lo que el conocimiento de la dialéctica, como ciencia del diálogo y el debate, enriquecerá las competencias y habilidades del negociador. Para negociar hay que comunicar. La comunicación, tanto externa como interna, deviene en fundamental para la negociación. No conocemos la realidad, conocemos lo que nos cuentan de ella. Si no comunicamos, la otra parte lo hará por nosotros. Comunicamos con palabras, con un lenguaje cargado de intención. Nuestra mente posee estructura narrativa, comprende a través del relato que hilvana hechos y acontecimientos. El relato nos envuelve y configura la realidad que percibimos, por lo que es importante que el negociador logre construir el relato que mejor se adecúe a sus intereses. La negociación hay que prepararla mediante una adecuada estrategia de negociación, lingüística también, que determine el lenguaje que se manejará en cada etapa de la negociación. Se estructura la negociación entorno a su qué, el objeto de la negociación, a su quién, las partes que negocian, con sus sesgos psicológicos que las condicionan, el cuánto, o el valor y el precio de lo que se negocia; el cómo, o el modo de negociar, que conlleva el cuándo, la gestión de los tiempos, y el para qué, la motivación que explica el por qué se negocia. La toma de decisión es especialmente relevante, por lo que investigamos los factores más importantes, muchos de ellos lingüísticos que le afectan. Se analiza, asimismo, la negociación como vía innovadora para la gestión y resolución de conflictos. El lenguaje será el instrumento más adecuado para gestionar los sentimientos que la relación entre las partes necesariamente generará, así como instrumento de empatía y asertividad. Al igual que existe la inteligencia emocional y social, también existe la inteligencia comunicacional y lingüística. Dado que el conocimiento del lenguaje en la negociación y de las disciplinas que lo gobiernan será cada día más importante, se hace imprescindible su aprendizaje y práctica, por lo que su enseñanza se convierte en un deber irrenunciable para los sistemas educativos a todos los niveles.

To negotiate, to a great extent, is to speak: it is to offer and to argue; to ask and give; to accept or reject. And all these verbs are conjucted with words. The negotiating is a basic human relationship, where the main role belongs to the language. This doctoral thesis will study how does the language condition the negotiation and how to make its use more efficient. Negotiation from a science perspective has been studied in its rational bound of cost and benefit, where the significance of the language was neglected to a great extent. Without knowing the language, the science of negotiation will be an incomplete discipline. For this reason, this dissertation aims to study the strength of the word in the negotiation process. We do not negotiate as we negotiate, we negotiate as we speak. The word possesses an immanent force with a great transformation power through the language, which the negotiator must use in the most appropriate way. This thesis will study all the language sciences that directly affect the negotiation processes. That is why linguistics, as the science of language, and psycholinguistics, as the psychology of language, are analyzed. Logic is the fundamental basis of an argument. It is essential for the negotiator to defend his own position and, at the same time, to be able to destroy the arguments of the opponent. The processes of negotiation harbors the dialectical dynamic, as a science of a dialogue and a debate, it enriches the skills and abilities of the negotiators. You have to communicate in order to negotiate. Communication, both external and internal, is fundamental to the negotiation process. We do not know the reality, we know what we are told about it. If we do not communicate, the others will do it for us. We communicate with words, in a language full of intention. Our mind has a narrative structure, it understands through the story that puts events together. The story involves us and shapes the reality we perceive, so it is important for the negotiators to build the story that best suits their interests. A preparation for a negotiation process should imply an adequate strategy that includes a linguistic segment establishing the language that will be handled in each stage of the negotiation. The negotiation process consists of certain elements, as, “what”, the object of the negotiation; “who”, the negotiating parties, psychologically biased by specific conditions; “how much”, or the value and the price of what is negotiated; “how”, or the way of negotiation; “when”, the management of time; and “why”, the motivation that explains why it is negotiated. Decision making is especially relevant, because it considers the most important factors, many of which are linguistic. The negotiation process is also analyzed as an innovative way to manage and resolve conflicts. The language is the most appropriate instrument to manage the sensitivity between the parties within a relationship, as well as an instrument of empathy and assertiveness. As well as there is an emotional and a social intelligence, there is also a communicational and a linguistic intelligence. Since the knowledge of the language of negotiations as well as other lateral disciplines becomes more significant, its learning, teaching and practice is an indispensable duty for the educational systems at all levels.