Factores Relevantes en la Gestión de Ventas: Análisis desde el punto de vista de la empresa y del consumidor

Abstract

La gestió de vendes és una de les àrees claus per a les organitzacions de tot el món, i cada vegada ha anat prenent més rellevància. L'objectiu d'aquesta tesi és determinar alguns dels factors rellevants en la gestió de vendes, prenent el punt de vista empresarial a nivell d'experts, directius, gerents, supervisors i venedors, com també dels seus clients i consumidors, i dels investigadors i l'acadèmia.

Aquesta tesi es desenvolupa en base a cinc articles d'investigació científica, i contribueix principalment en tres aspectes:

1) Una investigació inicial sobre la realitat en vendes de Xile.

2) El descobriment que la perseverança en vendes, particularment en etapes inicials d'una relació pot ser contraproduent, i podria afectar les percepcions generals sobre la qualitat.

3) Es realitza un ordenament de les investigacions dels últims deu anys sobre motivació i incentius per a venedors.

La gestión de ventas es una de las áreas claves para las organizaciones de todo el mundo, y cada vez ha ido tomando una mayor relevancia. El objetivo de esta tesis es determinar algunos de los factores relevantes en la gestión de ventas, tomando el punto de vista empresarial a nivel de expertos, directivos, gerentes, supervisores y vendedores, como también de sus clientes y consumidores, y de los investigadores y la academia.

Esta tesis se desarrolla en base a cinco artículos de investigación científica, y contribuye en tres aspectos:

1) Una investigación inicial sobre la realidad en ventas de Chile.

2) El descubrimiento que la perseverancia en ventas, particularmente en etapas iniciales de una relación puede ser contraproducente, y podría afectar las percepciones generales sobre la calidad.

3) Se realiza un ordenamiento de las investigaciones de los últimos diez años sobre motivación e incentivos para vendedores.

Sales management is one of the key areas for organizations around the world, and it has become increasingly important. The objective of this thesis is to determine some of the relevant factors in sales management, taking the business point of view at the level of experts, managers, supervisors and sellers, as well as their customers and consumers, and researchers and the academy.

This thesis is developed based on five articles of scientific research, and contributes in three aspects:

1) An initial investigation into the reality of sales in Chile.

2) The discovery that perseverance in sales, particularly in the initial stages of a relationship, can be counterproductive, and could affect overall perceptions of quality.

3) An ordering of the investigations of the last ten years on motivation and incentives for sellers is made.