New age y nuevas formas de organización empresarial: el caso de Amway Co. y las culturas del multinivel

Abstract

¿Cómo se disciplina a los hombres y mujeres en una sociedad democrática para que, trabajando para el capital, vivan una experiencia de libertad individual? ¿Es posible resolver el antagonismo entre lo social y lo económico que ha estado caracterizando el proceso de desarrollo industrial de Occidente? En esta investigación analizo un complejo caso de gestión empresarial en una multinacional de origen americano dedicada a la venta directa que compite en el sector distribución. Esta compañía, como otras que han estado iniciando sus actividades en los USA desde la II Guerra Mundial, trata de resolver este antagonismo instrumentalizando el concepto de cultura con el fin de incrementar la productividad de su fuerza de ventas, expandir su red de comerciales a través del tejido social y asegurar la fidelidad del consumidor. Estas compañías plantean la cuestión de si la cultura, como sistema de significados que permiten interpretar la experiencia, puede ser empleada para incrementar la competitividad de las compañías. La respuesta es afirmativa. Sin embargo, el coste social que ello supone puede ser muy elevado.