Large scale analysis of communication cues in negotiation

Abstract

Què fa que algunes persones siguin millors negociadors que altres? En aquesta tesi, faig servir programari de reconeixement d'expressió facial, processament de llenguatge natural i eines estadístiques recents (com la tècnica de regularització LASSO) per explorar com les persones poden millorar el seu comportament verbal (per exemple, fent preguntes) i no verbal (expressió emocional i estil de conversa) per construir relacions més sòlides i obtenir millors acords a la taula de negociació. A més, investigo la prevalença de les converses de negociació a les nostres vides. El primer article explora la dinàmica de la conversa en la negociació. Específicament, investigo com diferents mesures de la dinàmica de la conversa afecten els resultats de la negociació. Derivo 16 mesures en set dimensions de la dinàmica de la conversa: temps de parla, longitud del torn, pauses, ritme de la parla, interrupcions, canals de retroacció i temps de resposta. L'anàlisi de xarxa va mostrar interconnexions entre aquestes mesures, revelant diferències en les tendències de "parlar vs. escoltar" dels negociadors. Les anàlisis de regressió i LASSO van demostrar que mesures específiques prediuen resultats objectius i relacionals. Parlar més, més ràpid i amb menys pauses va portar a acords millors, mentre que abstenir-se d'interrompre i mostrar longituds de torn dinàmiques va millorar la simpatia. Aquests resultats destaquen la importància de la dinàmica de la conversa en l'èxit de la negociació. En el segon article, poso a prova la idea popular, però poc estudiada, que fer preguntes obertes porta a guanys més alts en la negociació. En dos estudis, vaig trobar que els negociadors no fan gaires preguntes. De fet, les preguntes obertes es van produir en menys del 9% de tots els torns de parla. No obstant això, els negociadors que van fer més preguntes obertes van obtenir guanys individuals més alts, mentre que les preguntes tancades i les afirmacions que no eren preguntes no van tenir un efecte significatiu en el resultat de la negociació. Aquests resultats donen suport a la idea que els negociadors malauradament dediquen massa temps intentant persuadir en lloc d'aprendre. El tercer article analitza vídeos de negociació utilitzant programari de reconeixement d'emocions per avaluar com les emocions dels negociadors afecten els resultats. Vaig mesurar la tendència a sincronitzar i adaptar les emocions amb els interlocutors. L'adaptació a les emocions positives de l'interlocutor estava relacionada amb guanys individuals més alts. Finalment, l'últim article de la tesi investiga la prevalença de la negociació a la vida de les persones., Utilitzant un mètode de mostreig d’experiències basat en una aplicació, l'estudi va revelar que el 25% de les interaccions diàries involucren negociació, disminuint temporalment la felicitat. No obstant això, els negociadors freqüents van informar d'una major felicitat a llarg termini. En general, aquesta tesi mostra que la negociació és part de la nostra vida diària i la forma com comuniquem afecta els resultats de la negociació.

¿Qué hace que algunas personas sean mejores negociadores que otras? En esta tesis, utilizo software de reconocimiento de expresiones faciales, procesamiento de lenguaje natural y herramientas estadísticas recientes (por ejemplo, la técnica de regularización LASSO) para explorar cómo las personas pueden mejorar su comportamiento verbal (por ejemplo, hacer preguntas) y no verbal (expresión emocional y estilo de conversación) para construir relaciones más sólidas y obtener mejores acuerdos en la mesa de negociación. Además, investigo la prevalencia de conversaciones de negociación en nuestras vidas. El primer artículo explora la dinámica de conversación en la negociación. Específicamente, investigo cómo distintas medidas de dinámica de conversación afectan a los resultados de la negociación. Derivo 16 medidas en siete dimensiones de dinámica de conversación: tiempo de habla, longitud de turno, pausas, velocidad de habla, interrupciones, retroalimentación y tiempo de respuesta. El análisis de redes mostró interconexiones entre estas medidas, revelando diferencias en las tendencias de "hablar vs. escuchar" de los negociadores. Los análisis de regresión y LASSO demostraron que medidas específicas predicen resultados objetivos y relacionales. Hablar más, más rápido y con menos pausas llevó a mejores acuerdos, mientras que abstenerse de interrumpir y mostrar longitudes de turno dinámicas aumentó la simpatía. Estos hallazgos subrayan la importancia de la dinámica de la conversación en el éxito de la negociación. En el segundo artículo, pruebo la idea popular pero poco estudiada que hacer preguntas abiertas conduce a mayores ganancias en la negociación. En dos estudios, encontré que los negociadores no hacen muchas preguntas. De hecho, las preguntas abiertas representaron menos del 9% de todos los turnos de habla. Sin embargo, los negociadores que hicieron más preguntas abiertas obtuvieron mayores ganancias individuales, mientras que las preguntas cerradas y las afirmaciones que no eran preguntas no tuvieron un efecto significativo en el resultado de la negociación. Estos hallazgos respaldan la idea que los negociadores gastan demasiado tiempo tratando de persuadir en lugar de aprender. El tercer artículo analiza videos de negociación utilizando software de reconocimiento de emociones para evaluar cómo las emociones de los negociadores afectan a los resultados. Medí la tendencia a sincronizar y adaptar las emociones con los interlocutores. Adaptarse a las emociones positivas del interlocutor se relacionó con mayores ganancias individuales. Finalmente, el último artículo de la tesis investiga la prevalencia de la negociación en la vida de las personas. Utilizando un método de muestreo de experiencias basado en una aplicación, el estudio reveló que el 25% de las interacciones diarias involucran negociación, disminuyendo temporalmente la felicidad. Sin embargo, los negociadores frecuentes reportaron una mayor felicidad a largo plazo. En general, esta tesis muestra que la negociación es parte de nuestra vida diaria y la forma en que nos comunicamos afecta a los resultados de la negociación.

What makes some people better negotiators than others? In this thesis, I use facial expression recognition software, natural language processing, and recent statistical tools (e.g. LASSO regularization technique) to explore how people can improve their verbal (e.g., asking questions) and non-verbal behavior (emotional expression and conversation style) to build stronger relationships and get better deals at the negotiation table. Additionally, I investigate the prevalence of negotiation conversations in our lives. The first paper explores conversation dynamics in negotiation. Specifically, I investigate how distinct conversation dynamics measures impact negotiation outcomes. I derive 16 measures across seven dimensions of conversation dynamics: speaking time, turn length, pauses, speech rate, interruptions, backchannels, and response time. Network analysis showed interconnections between these measures, revealing differences in negotiators' "talk vs. listen" tendencies. Regression and LASSO analyses demonstrated that specific measures predict objective and relational outcomes. Speaking more, faster, and with fewer pauses led to better deals while refraining from interrupting and displaying dynamic turn lengths enhanced likability. These findings underline the significance of conversation dynamics in negotiation success. In the second paper, I test the popular, but hardly tested, idea that asking open-ended questions leads to higher gains in negotiation. Across two studies, I found that negotiators do not ask many questions. In fact, open-ended questions occurred in less than 9% of all speech turns. Yet, negotiators who asked more open-ended questions obtained higher individual gains, while closed-ended questions and non-question statements had no significant effect on negotiation outcome. These findings support the idea that negotiators mistakenly spend too much time trying to persuade rather than learn. The third paper analyzes negotiation videos using emotion recognition software to assess how emotions of negotiators affect outcomes. I measured the tendency to synchronize and adapt emotions with counterparts. Adapting to positive emotions of the counterpart was related to higher individual gains. Finally, the last paper of the thesis investigates the prevalence of negotiation in people’s lives. Using an app-based experience-sampling method, the study revealed that 25% of daily interactions involve negotiation, temporarily decreasing happiness. However, frequent negotiators reported higher long-term happiness. Overall, this thesis shows that negotiation is part of our daily life and the way we communicate affects negotiation outcomes.